W pierwszej części tego wpisu pokazałem Ci przykłady reklam i treści skupionych na użytkowniku. Odniesienie się do ich życia i problemów w dosłowny sposób, łapie ich uwagę. W końcu miło jest zobaczyć, że ktoś naprawdę nas rozumie, zamiast wymyślać nam problemy i sprzedawać na każdym kroku, prawda?
Ważny aspekt takich treści i komunikatów to fakt, że nie potrzebujesz do ich tworzenia super zasobów, ani specjalnych umiejętności. Kluczem jest poznanie swoich klientów, zdobycie wglądu w ich życie, w sytuacje, kiedy potrzebują wartości, której Ty dostarczasz.
Możesz pierwszej części wpisu klikając tutaj: Jak tworzyć komunikaty marketingowe, które klienci lubią czytać? (Bez specjalnych umiejętności i budżetów)
W dzisiejszym wpisie pokażę Ci 5 pomysłów na stworzenie komunikatów i treści, które zainteresują Twoją grupę docelową. Gotowi?
Korzystając z tych schematów, możesz pisać posty, wpisy blogowe, emaile, robić banery, tworzyć scenariusze do filmów, planować transmisje na żywo. Po prostu robić to, co do tej pory w marketingu, ale skupione w 100% na budowaniu relacji z grupą docelową. Czy może pojawić się w tym sprzedaż? Oczywiście. Jednak zacznij od pokazania klientom, że rozumiesz ich, jak najlepszy przyjaciel lub przyjaciółka.
5 pomysłów na ciekawe treści i komunikaty marketingowe:
1. Pokaż ich
Niepotrzebni Ci aktorzy, kupowanie stockowych zdjęć, ani grafik na etacie, aby mieć, co pokazać. Pokazuj swoich klientów oraz realizacje, jakie dla nich wykonujesz! Twoi przyszli klienci czekają na takie treści. Dzięki temu lepiej poznają Twoje produkty, ich możliwości i wiedzą, czego mogą się spodziewać.
Jednak nie wrzucaj suchej fotki z informacją, że to realizacja. O czym warto napisać?
- Jakie założenia klienta zrealizowaliście nawiązując współpracę?
- Co było wyzwaniem w projekcie i jak udało się je pokonać?
- Co cieszy Was, a co klientów?
- Co osobiście sądzisz? To pokaże Twoje podejście i serce do biznesu.
W jaki sposób możesz pokazywać swoich klientów?
- Zdjęcia z realizacji projektów. Mogą być na nich klienci, może ich nie być, jednak ważne, aby były to prawdziwe projekty.
- Selfie z klientem podczas spotkania lub realizacji.
- Zdjęcie zadowolonych klientów z Twoim produktem.
- Unboxing – czyli filmiki pokazujące rozpakowanie produktu i reakcję klientów.
- Udostępniaj InstaStory klientów, którzy Cię oznaczają.
Poniżej znajdziesz 3 przykłady treści, pokazujących klientów. Pierwszy z nich to podziękowania od szczęśliwej klientki za projekt wnętrz wraz ze zdjęciami (atoato). Na drugim znajdziesz zdjęcie paznokci, które z wakacji do salonu kosmetycznego wysłała klientka (Szustak – Holistic & Beauty). Trzeci przykład to jeden z serii filmów Idea Bank, pokazujących historie sukcesu klientów. Nagrali ich kilka. Owszem, niektóre są lekko sztywne, ale to właśnie ich urok, w końcu występują w nich prawdziwi klienci, a nie profesjonalni aktorzy.
2. Zwerbalizuj myśli klientów
Za mistrzów werbalizacji ludzkich myśli uważam standuperów (na pewno kojarzysz nazwiska takie jak Giza, Pacześ, Syrek-Dąbrowski, Lotek). Nie będąc ekspertem, uważam, że ich sukces w rozbawianiu publiczności tkwi w tym, że potrafią uchwycić to, o czym jako ludzie myślimy, ale nie mówimy. I wokół tego budują żarty. Wiele z nich zaczyna się od „Kojarzycie jak…”. Następnie opisują sytuacją, której doświadczył każdy lub przynajmniej o niej słyszał. W tym momencie cała publiczność jest zaangażowana, bo nie musi wyobrażać sobie sceny, ma ją już w głowie, ma też swoje przemyślenia. I jest ciekawa, jaką pointę przygotował komik.
W marketingu to niesamowicie silne narzędzie. Zbuduje relację z odbiorcą, pokaże Ciebie, jako markę godną zaufania i ma w sobie mnóstwo perswazji. Możesz z niego korzystać w prosty sposób. W tekstach, grafikach i filmach, przekładaj na tekst, to, co w głowie mają klienci. Ważne jest, aby dobierać określenia używane przez grupę docelową i podobnie formułować zdania. (Nie tak sztucznie, jak w reklamach farmaceutyków…)
W jaki sposób możesz werbalizować myśli swoich klientów?
- Wplataj w tekst treść myśli w cudzysłowach, dodaj kursywę.
- W filmach to głos aktora, ale spoza kadru.
- W tytułach wpisów albo filmów odnoś się do tego, co dzieje się w głowie klientów w określonej sytuacji.
Świetnym przykładem jest według mnie seria artykułów poświęcona RODO przygotowana przez FreshMail. Zauważ, że część tytułów to odpowiedzi na pytania, krążące w głowie każdego, kto musiał wprowadzić odpowiednią politykę w firmie, kiedy zmieniły się przepisy.
Drugi przykład, to krótki film promujący Tekstopię. Znajdziesz w nim pytania, jakie pojawiają się w głowie procesie pisania. W takiej lub w innej formie zadaje je sobie niemal każdy, kto pisze. Link przy filmie kliknęło 10% osób, które ją wyświetliło.
3. Pokaż sceny z życia
Twoją głowę przytłacza pustka. Jednak wiesz, że musisz napisać ofertę dla klienta. Ale jakie argumenty go przekonają? Siadasz przed komputerem, włączasz edytor tekstu i widzisz, jak kursor miga… Od czego zacząć?
Widzisz? To proste. Oczywiście, gdy rozumiesz, z jakimi wyzwaniami mierzą się klienci w kontekście Twojego biznesu. Kiedy opiszesz albo pokażesz ze szczegółami proces zachodzący w umyśle klienta, natychmiast zbudujesz autorytet, pokażesz swoją markę w roli przewodnika, rozumiejącego, co się dzieje.
Zastanów się nad sytuacjami, kiedy obsługa lub sprzedawca, nie rozumieli Twojej sytuacji albo nie potrafili wykrzesać z siebie chociażby odrobiny empatii. Udało Wam się załatwić sprawę? Wątpię, a nawet jeśli to nie było to przyjemne, prawda? Przypomnij sobie też sytuację, kiedy osoba po drugiej stronie dobrze Cię rozumiała i mogła wręcz opisać, jak się czujesz w określonej sytuacji. Łatwiej się rozmawiało, prawda?
W swoim contencie i komunikacji pokazuj sytuacje, w których realnie znajdują się klienci. Nie szukaj zbędnych ozdobników, po prostu opisuj, co się dzieje krok po kroku, aby wciągnąć odbiorców w historię. Kiedy zobaczą w nich odzwierciedlenie swoich przeżyć, masz ich pełną uwagę. Następnie pokaż, jak kolejnym razem, może być im łatwiej, jeżeli będzie im towarzyszyć Twoja marka.
Jak pokazywać sceny z życia w marketingu?
- Korzystaj z grafik i ujęć pokazujących prawdziwe życie.
- Odzwierciedlaj emocje towarzyszące klientom w określonych momentach.
- Przerysuj reakcje, aby nadać im komizmu lub dramaturgii.
- Opisuj sytuacje, akcentując detale, które przywołają z pamięci klienta odpowiednie sytuacje.
Pierwszy przykład to moja reklama, kierująca do raportu PDF „WYZWALACZE SŁÓW”. Raport ma na celu pomóc przełamać blokady i ułatwić pisanie. Na zdjęciu pokazuję komiczną reakcję na blokadę w pisaniu. Jednak wiem, że nie jedna osoba z temperamentem myślała o użyciu przemocy fizycznej wobec komputera, kiedy praca nie szła po ich myśli. 😉 Ta kreacja reklamy okazała się najskuteczniejsza spośród kilku, które testowałem.
Drugi przykład to reklama sieci McDonald’s. Twórcy pokazali na reklamie zabawne sytuacje, jakie rodzice miewają z pociechami. I chociaż na 99% te sytuacje są inne niż u widzów, to z pewnością przywołały odpowiednie skojarzenie. Na końcu widzimy, jak restauracja ułatwia rodzicom życie. (Nie twierdzę, że dzieci powinny jeść w McDonald’s, po prostu korzystam z przykładu dobrego spotu reklamowego.)
4. Pokaż przemianę
To znana Ci na pewno forma reklam czyli PRZED I PO. Dominuje w świecie beauty i fitness, gdzie efekty są widoczne gołym okiem i świetnie się prezentują. Jednak, kiedy wyjdziesz poza taką oczywistość i pokażesz przemianę tam, gdzie trudniej ją uchwycić, gwarantuję Ci, że taki content lub reklama zdobędzie należytą uwagę klientów.
Wiem, że może Ci się wydawać to trudne, jednak warto poszukać takich sposobów. Nawet, jeżeli nie uda Ci się zrobić tego w formie pięknego spotu reklamowego, to zaufaj mi, ułatwi Ci do pracę. Kiedy będziesz potrafić opisać stan przed i po skorzystaniu z tego, co oferujesz, zwiększysz swoją skuteczność marketingu i sprzedaży, bo będziesz silniej działać na zmysły klientów.
Nie myśl o przemianie, jak o dwóch zdjęciach w stylu gruby/chudy. Przecież za tymi dwoma zdjęciami kryje się niesamowita historia! Pojawiło się wyzwanie, trudna walka, wsparcie, bez którego by się nie udało (Ty / Twoja marka / Twoje usługi itd), a na końcu upragniony sukces. Warto pokazać lub opisać, co się wydarzyło pomiędzy punktem A i B.
Jak pokazywać przemianę?
- Seria zdjęć z opisami, tego, co się działo.
- Przyspieszony film, gdzie widać, jak wykonujesz pracę od A do Z. Np. makijaż, remont, praca kreatywna.
- Krótko opowiedziana historia z perspektywy klienta.
- Symboliczne pokazanie różnicy pomiędzy stanem przed i po. Np. moja reklama raportu PDF widoczna powyżej + drugie zdjęcie symbolizujące zmianę.
Pierwszy przykład to reklama wtyczki do WordPress „Duda” ułatwiającej budowanie ładnych stron www. Standardowa praca nad stroną internetową nie wygląda emocjonująco. To klikanie myszką i stukanie w klawiaturę. Dlatego użyli abstrakcyjnych przykładów, aby pokazać, jaka zmiana zachodzi dzięki ich produktowi:
Drugi przykład to reklama oprogramowania do zarządzania projektami Monday.com, na której klientka w kilku zdaniach opisuje swoje doświadczenie. Mówi o tym, że przed Monday był chaos, a teraz nie wyobraża sobie pracy bez tego narzędzia. Nie wiemy czy to prawdziwa historia, jednak jeżeli klienci się z nią utożsamią i zapewniasz takie efekty, warto z niej skorzystać.
5. Odpowiedz na pytania lub obiekcje
W każdej branży klientów nurtują pytania, na które nie mogą znaleźć wyczerpującej odpowiedzi. Wykorzystaj to, jako źródło pomysłów na reklamy i content dla swojej marki. Skoro Twojej grupie docelowej chodzi to po głowie, to oznacza, że istnieje popyt na taką treść. Zajmij się podażą.
Gdzie szukać pomysłów na treści oparte o pytania i obiekcje?
- Jakie pytania i obiekcje zakupowe regularnie słyszysz?
- O co ludzie pytają społeczności?
- Co wpisują w wyszukiwarce Google?
- O czym piszą na grupach i forach?
Odpowiedzi to gotowe pomysły na wpisy na blogu, transmisje na żywo, filmy, mailingi, treści na stronach www, sekcje pytań i odpowiedzi. Wystarczy podać je w ciekawy sposób.
Pierwszy przykład tego typu treści to blog Oli Gościniak. Wiele jej wpisów oraz innych treści, jakie tworzy skupia się na odpowiadaniu na pytania i problemy osób korzystających z WordPress i WooCommerce. Dzięki czemu tworzy niesamowicie wartościową i użyteczną treść. Nic dziwnego, że wokół jej marki Jestem Interaktywna powstała silna społeczność, a Ola znalazła się na wysokich pozycjach w wielu rankingach polskiej blogosfery.
Inny przykład tego typu treści to rozrywkowa seria filmów Wired Autocomplete Interview, gdzie gwiazdy z USA odpowiadają na pytania na swój temat, które są automatycznymi podpowiedziami z Google, kiedy wpisujemy ich nazwiska.
Jak widzisz znajomość grupy docelowej to kopalnia złota. Ludzie z przyjemnością zaangażują się w Twoje media społecznościowe, content i strony internetowe, kiedy to, co tam tworzysz będzie korespondowało z ich realnymi zainteresowaniami. A nic nie interesuje ludzi tak, jak własny interes. To nie jest cyniczna uwaga, tak po prostu działają nasze gadzie mózgi, to efekt ewolucji i woli przetrwania. Nie jesteśmy w stanie poświęcić czasu i uwagi nudnym zagadnieniom, bo nie mają żadnego znaczenia dla przetrwania ani poprawy jakości życia. Każdy wartościowy produkt i usługa ma w sobie wszystko, co trzeba, aby zrobić wokół nich dobry marketing. Musisz tylko to znaleźć i zrozumieć klientów.
