Kiedy zastanawiasz się, jak napisać ofertę, która naprawdę przykuje uwagę klienta i sprzeda, prawdopodobnie masz pustkę w głowie albo setki pomysłów. Pisanie ofert nie musi być trudne, kiedy poznasz ważne elementy, na które klienci zwracają uwagę oraz kiedy zrozumiesz, jak trafić w sedno ich potrzeb.
W tym wpisie pokażę Ci, jak się przygotować do pisania oferty i jakie 7 elementów musisz w niej zawrzeć. Możesz wykorzystać ten schemat zarówno w na stronie sprzedażowej, jako opis produktu w sklepie internetowym czy w materiałach drukowanych. Tutaj znajdziesz inny schemat, który również się sprawdzi przy pisaniu oferty. Po prostu pamiętaj, aby dopasować treść do medium, aby była zrozumiała i łatwa w odbiorze.
Czego klient oczekuje od oferty?
Punktem wyjścia każdego tekstu powinni być odbiorcy. Tylko głębokie zrozumienie tego, co przeżywają w związku z problemem, który rozwiązujesz, pozwoli Ci tworzyć skuteczne oferty. Jednym z najlepszych i najszybszych narzędzi do tego celu jest zrozumienie PRZED I PO KLIENTA. To powszechnie stosowane narzędzie, tutaj znajdziesz moje źródło wiedzy na ten temat.
Jak określić przed i po klienta?
- W nagłówku kartki napisz nazwę segmentu klientów.
- Podziel pozostałą część na 2 kolumny.
- W lewej kolumnie napisz PRZED w prawej PO.
- Następnie w każdej kolumnie opisz krótko następujące elementy – każdy w kontekście problemu, jaki rozwiązujesz:
- Co klient ma?
- Co klient czuje?
- Jak wygląda przeciętny dzień?
- Nadaj nazwę sytuacji, w jakiej znajduje się klient, aby ją zobrazować i zamknąć w konkretnej ramie.
- Następnie w kolumnie „PO” opisz wszystko, pokazując perspektywę po skorzystaniu z Twojego rozwiązania, kiedy problem zniknął.
Oto 3 przykłady PRZED I PO.
Pamiętaj, że możesz zapisać śmiało 2-3 zdania przy każdym punkcie, aby ująć najważniejsze informacje o kliencie.
Naprawa samochodu
Zestaw kosmetyków pielęgnacyjnych
Problemy ze sprzedażą w firmie
Czytając te notatki, z łatwością zrozumiesz, jak napisać ofertę, która przyniesie efekty! Możesz w ten sposób opisać kilka segmentów klientów, aby wziąć pod uwagę szersze grono potencjalnych klientów. Jeżeli potrzebujesz więcej wiedzy pomagającej zrozumieć klienta, zajrzyj tutaj.
7 elementów skutecznej oferty
1. Nagłówek
Pierwszym elementem strony www, strony w katalogu czy ulotki na jaki spojrzy odbiorca, powinien być nagłówek. Dlatego musi się wyróżniać. Zawrzyj w nim zdanie, które sprawi, że chce się czytać dalej, które pokaże, że warto poświęcić czas. Może to być bezpośrednia korzyść, wzbudzenie ciekawości, pobudzenie strachu przed negatywnymi konsekwencjami lub stratą możliwości. W tym wpisie na blogu nt. obietnicy sprzedażowej znajdziesz inspirację.
Najważniejsze, aby nagłówek był krótkim, treściwym zdaniem. Zrozumienie przed i po klienta determinuje jego zawartość. Czasem warto zacząć od pisania nagłówka, a czasami jest to ostatni krok po napisaniu całej oferty. Jeżeli od razu nie masz pomysłów, przejdź do kolejnych elementów, a potem wróć do brakujących części.
Sugeruję napisać minimum 10-15 nagłówków i wybrać najlepszy z nich. Wiem, że na pierwszy rzut oka brzmi to jak bezsensowna praca. Docenia się ją dopiero, kiedy 15 lub 20 nagłówek na liście jest tym najlepszym i cieszysz się, że nie zadowolił Cię pierwszy.
W dalszej części oferty warto używać nagłówków i śródtytułów, aby oddzielić od siebie wizualnie sekcje i ułatwić zrozumienie, co znajduje się w danej części oferty.
W ramach przykładu, w każdym punkcie posłużę się stroną z ofertą moich konsultacji:
2. Otwarcie
Otwarcie to dosłownie jeden, maksymalnie 3 akapity, gdzie pokażesz, jaki problem lub wyzwanie pomagasz rozwiązać. Warto pokazać w tym miejscu dwie warstwy problemu. Pierwszą zewnętrzną, czyli to, co klient widzi. Np. Brak pieniędzy na koncie czy wspomniane zepsute auto. Następnie przywołaj emocje, jakie wywołuje ich sytuacja – czyli problem wewnętrzny. Bez pobudzenia jakiejkolwiek emocji, ludzie nie będą angażowali się w dalsze etapy procesu, bo ich mózgi uznają to za nieważne.
W otwarciu, zamiast pisać o problemie, możesz odwołać się do celu lub aspiracji klienta i pobudzić w nim pozytywne emocje. Wykorzystaj to, co mocniej zadziała dla Twojego segmentu.
3. Pokaż proces
Pokaż, w jaki sposób dokonasz transformacji ze stanu przed do stanu po. Mocno to zaakcentuj, bo każdy chce widzieć, co się stanie, kiedy skorzysta z produktu lub usługi. Bez tej informacji nikt nie podejmuje decyzji zakupowej, bo to przysłowiowy „kot w worku”.
To świetna okazja, aby zobrazować proces, pokazać uproszczony schemat lub kroki. Wszystko, co sprawi, że odbiorca zrozumie, co i jak się wydarzy, aby uwiarygodnić obiecaną transformację. Chociaż iluzja jest ciekawa ze względu na swoją tajemniczość, nie idź tym tropem w sprzedaży. Wydając pieniądze, oczekujemy pewności, a nie zaskoczenia.
W przypadku moich konsultacji proces zawsze wygląda inaczej. Czasami odpowiadam na pytania, czasami jest to audyt, innym razem burza mózgów. Dlatego, zamiast opisywać proces, pokazałem przykładowe tematy konsultacji, bo to lepiej uzupełnia tę ofertę.
Oto przykładowy proces z innej mojej oferty:
4. Udowodnij skuteczność
Ta część oferty jest przedłużeniem poprzedniej. W tym miejscu chcesz sprawić, że klient uwierzy, że może osiągnąć stan „Po”. Dróg, aby to zrobić, jest wiele, wszystko zależy od Twojej branży, produktu i obiekcji, jakie mają klienci. Dlatego najlepiej jest w tym miejscu zająć się właśnie obiekcjami. Zastanów się, co najszybciej sprawi, że klient opuści „gardę” i przestanie być podejrzliwy? Do wyboru masz między innymi: opinie, historie sukcesu, zdjęcia przed i po, pokazanie swojego autorytetu, gwarancję itp.
Przyznaję bez bicia, że tej sekcji u mnie brakuje, bo pisząc ofertę nie miałem jeszcze odpowiedniej ilości klientów. Jednak obiecuję wkrótce to uzupełnić. 😉
5. Co konkretnie będę z tego mieć?
Kiedy ktoś doszedł do tego miejsca, to oznacza, że jest mocno zainteresowany i czas pokazać, co dokładnie dla niego masz. Tutaj warto wypunktować korzyści, jakie płyną dla klienta. Ja najczęściej używam w tym miejscu wypunktowań.
Opisz w punktach bardziej szczegółowo transformację, pokaż dodatkowe korzyści i wyjaśnij dlaczego cechy produktu/usługi są ważne. Koniecznie używaj tutaj języka korzyści – więcej o nim przeczytasz tutaj.
6. Przedstaw ofertę
Czas na element, od którego większość osób błędnie zaczyna, czyli pokazanie oferty. Dopiero teraz opisujemy, co fizycznie otrzymuje klient, pokazujemy cenę i cechy. Dlaczego prawie na końcu? Bo wcześniej ważne jest zaangażowanie emocjonalne i zbudowanie gotowości klienta do podjęcia decyzji. Oczywiście wielu klientów przejdzie najpierw do tej sekcji, a potem będzie przeglądać pozostałe elementy. Wtedy będzie szukać uzasadnienia ceny i argumentów, dlaczego ma od Ciebie kupić. Kiedy dobrze rozumiesz grupę docelową, na pewno powyżej są już wszystkie niezbędne informacje.
7. Wezwij do działania
To super, super ważna część, chociaż jest bardzo krótka. To po prostu jedno zdanie, mocno wyróżniające się, które w trybie rozkazującym mówi, co teraz zrobić. Czyli na pewno dobrze Ci znane „Kup teraz!”, „Zarezerwuj swoje miejsce”, „Skorzystaj z promocji”, „Skontaktuj się z nami i zdobądź wycenę”.
Jeżeli masz 100% pewności, że klient poradzi sobie z tym krokiem, nie pisz nic więcej. Jeżeli jednak mogą pojawić się trudności w realizacji kolejnego kroku, możesz pod wezwaniem do działania umieścić krótką instrukcję krok po kroku, aby ułatwić podjęcie akcji.
To tyle. Wiesz już, jak napisać ofertę, która sprzedaje. Czasami warto zamienić niektóre sekcje miejscami, bo to ułatwia poprowadzenie myśli klienta. W takich sytuacjach nie bój się eksperymentować.
Być może w trakcie pisania oferty pojawią się pytania lub blokady. Wtedy śmiało pisz do mnie na fanpage lub samodzielnie szukaj na blogu, bo wiele odpowiedzi znajduje się w poprzednich wpisach. Powodzenia!
Pobierz raport PDF "WYZWALACZE SŁÓW" i zacznij pisać regularnie!
Moje przykładowe wstępy
Jak płacić niższe raty
Nie masz pieniędzy na kolejne raty kredytów, czujesz się z tym źle a nieustanne myślenie o kolejnej racie spędza ci sen z powiek? W artykule powiem w jaki sposób można zmniejszyć raty zobowiązań a co za tym idzie mieć spokojną głowę?
Gotówka na szybko
Zbliża się koniec inwestycji a ty obawiasz się, że zabraknie ci Pieniędzy. Możesz nie dotrzymać kontraktu. Nie będziesz miał pieniędzy na wypłaty. A twoja firma może przestać być wiarygodna. Tutaj dowiesz się w jaki sposób szybko uzyskać nawet 500 tysięcy kredytu na uproszczonych warunkach.
Naprawdę dobry artykuł – nawet dla osób, które tworzą takie treści jakiś czas. Odświeżenie wiadomości, spojrzenie z innej strony i przypomnienie niektórych informacji naprawdę jest przydatne. 🙂