Sprzedaż. Do niej prowadzi niemal wszystko, co robimy w biznesie. Technik i koncepcji, jak przekonać klienta, aby kupił nie da się zliczyć. Jednak, jak we wcześniejszych wpisach na blogu, chcę Ci to uprościć. Owszem, istnieją zaawansowane schematy opisane w przepastnych książkach oraz bardzo konkretne skrypty pokazujące, jak to zrobić. Jednak kiedy zobaczysz odpowiednio dużo kampanii sprzedażowych, wyciągniesz wniosek podobny do mojego. Za chwilę Ci o nim napiszę.
Najpierw sprawdźmy, co przychodzi na myśl większości osób, kiedy skupiają się na sprzedaży w tekstach.
Pierwsze zazwyczaj są CECHY oferowanego produktu lub usługi.
Kolejne pojawiają się KORZYŚCI, jakie niesie produkt.
Potem formułują się ARGUMENTY sprzedażowe, pokazujące, dlaczego oferta X jest lepsza od Y.
Na tym najczęściej kończy się pisanie, jeżeli brakuje nam doświadczenia. I o ile ten proces myślenia jest naturalny i powyższe elementy musimy spisać, to nie są one najważniejsze dla klienta. To wszystko jest potrzebne, aby nadać WIARYGODNOŚCI temu, co naprawdę interesuje klienta.
Najważniejszym elementem sprzedaży tekstami jest OBIETNICA PRZEMIANY.
To ją kupują klienci, a cechy, argumenty i korzyści sprawiają, że klient wierzy, że możemy ją spełnić, wtedy kupuje. Właśnie o to opierają się niemal wszystkie metody sprzedaży.
Czym jest obietnica przemiany?
Obietnica przemiany pokazuje klientowi stan przed i po skorzystaniu z naszej oferty. Jedno zdanie obietnicy pokazuje, jak zmieni się jego życie lub sytuacja, w której się znajduje. To błyskawiczna historia w pigułce, pozwalająca wyobrazić sobie szczęśliwe zakończenie.
Każdy, niezależnie od branży sprzedaje właśnie w ten sposób, obiecując przemianę. Czyli pomaga Ci przejść z punktu A do B. Czasami jest to bardzo oczywiste i widoczne, innym razem mniej, zwłaszcza w branżach, gdzie trudno wyróżnić się obietnicą i firmy muszą pokazać wiele innych elementów, aby przekonać klienta. Ale nawet tam, znajdziemy obietnicę.
Oto kilka przykładów:
Wakacyjna wycieczka – nie kupujemy pobytu w hotelu, ale miło spędzony czas, odpoczynek, przeżycia. Gdybyśmy kupowali cechy produktu, wybralibyśmy tani hotel blisko domu. Ale nie wrócilibyśmy z niego tak zrelaksowani i z nowymi doświadczeniami.
Szkolenia online – nie kupujemy ilości godzin kursu, tylko umiejętność lub wiedzę, którą będziemy się później posługiwać, aby osiągnąć pożądany rezultat.
Meble do domu – producenci sprzedają nam piękne wnętrze, w którym będziemy się czuć dobrze. A to, że przy okazji na czymś można spać albo zjeść to podstawowa funkcja, którą spełni wiele innych rzeczy.
Oczywiście to nie jedyne obietnice, jakie można złożyć w wymienionych branżach, to tylko przykłady. Poza tym, do każdej tego typu obietnicy profesjonalne marki dokładają to, co wyróżnia je na tle konkurencji, aby uatrakcyjnić przekaz.
Być może widzisz już, jaki problem pojawia się w wielu komunikatach sprzedażowych. Często sprzedajemy tylko korzyści albo cechy, nie pokazując, co tak naprawdę wniosą do życia klientów. Więc oni nie widzą potrzeby kupienia czegokolwiek, chociaż bardzo im się to podoba. Co z tego, że przyciągniesz kogoś do sklepu super promocją, jeżeli ludzie nie zobaczą zastosowania Twoich produktów w życiu? Nie dadzą Ci pieniędzy za starania. 😉
Jak definiować obietnicę przemiany?
Najpierw znajdź różnicę między wspomnianymi punktami A i B, między którymi poprowadzisz klientów. Czasami widać to już na pierwszy rzut oka, np. w branży fitness – przed jesteśmy okrągli, po jesteśmy szczupli. A czasami, jak na przykład w branży szkoleniowej, gdzie efekty nie mają fizycznej formy i potrzebny jest czas, aby ludzie je dostrzegli, bywa trudniej.
Jednak ten poziom trudności zależy tak naprawdę od Twojej znajomości klientów. Jeżeli wiesz dobrze, co zmienia się w życiu klientów i co jest dla nich ważne, zrobisz to z łatwością. Wracając do przykładu branży fitness, dla wielu osób fakt „szczupłości” może być tylko skutkiem ubocznym. Być może prawdziwą intencją tych osób jest zwiększenie pewności siebie wyglądem, lepsze samopoczucie czy zdyscyplinowany styl życia.
Zauważ, że definiując różne obietnice dla jednego produktu możesz skuteczniej sprzedawać różnym segmentom klientów, zamiast męczyć ludzi o różnych potrzebach, jednym komunikatem.
Definiując obietnicę sprzedażową, musimy również wziąć ważny aspekt pod uwagę. Często klienci nie wiedzą czego tak naprawdę potrzebują, nabierają tej świadomości dopiero po zakupie. Na przykład kupując konsultację z ekspertem czy wdrożenie nowej funkcji w sklepie internetowym, mają swoje wyobrażenie, czego oczekują. Jednak efekt końcowy może znacznie się od tego różnić, a właśnie ten efekt zapewniasz.
Wtedy, cytując amerykańskich marketerów: „Sprzedawaj ludziom to, czego chcą, dawaj im to, czego potrzebują”. Dużo prościej zjednasz sobie klientów, odwołując się do potrzeb, których są świadomi. Czasami spoczywa na nas ciężar edukacji klientów o problemach, które rozwiązujemy i dopiero po odpowiednim procesie rozumieją, co dla nich masz.
Podsumowując proces definiowania przemiany:
- Spisz listę zmian, jakie zachodzą u klienta stosującego produkt/usługę.
- Wybierz to, co dla danego segmentu klientów jest najbardziej istotne.
- Sformułuj obietnicę odwołując się do świadomości klienta o danym temacie.
O czym musisz pamiętać, prezentując obietnicę sprzedażową?
Keep it simple
Im prościej ujmiesz swoją obietnicę, tym lepiej będzie działała na ludzi. Nie mamy czasu myśleć i analizować komunikatów sprzedażowych. Dlatego ułatw klientom wyobrażenie sobie rezultatów, jakie dostarczysz. Im bardziej skomplikujesz obietnicę, tym szybciej klienci uciekną z Twojej strony www, aby nie marnować energii. (Dosłownie! Tak działa nasz mózg!)
Wiarygodność
Zastanów się, czy klienci uwierzą w to, co im obiecujesz? Zwróć uwagę, że nie chodzi tutaj o fakt, czy sprostasz zadaniu. Ludzie mają różne doświadczenia posprzedażowe. Chyba każdy nadział się słabe produkty. Dlatego pamiętaj, że musisz potrafić zbudować swoją wiarygodność, aby obietnica działała.
PS. Jeżeli chcesz poczytać więcej o perswazyjnym pisaniu, zajrzyj również do tych wpisów:
2 Responses